Depuis plusieurs années, les mutations liées à la transformation digitale des entreprises obligent les Head of Sales (directeurs commerciaux en français) à réinventer leurs stratégies de vente. En effet, les récentes études et statistiques permettent d’observer une modification importante du comportement des acheteurs.
Prospection, relation client, visibilité sur le web et sur les réseaux sociaux, concrétisation des ventes et partage d’informations : le travail des équipes commerciales prend aujourd’hui un nouveau tournant grâce au développement de nouveaux outils numériques. Découvrez ici notre top 5 !
Table des matières
Rappel : les missions du Head of Sales
Le directeur commercial est à la tête d’une équipe de collaborateurs, dont le nombre varie en fonction de la taille de l’entreprise. De la TPE au grand groupe, le travail des commerciaux est capital à la vente des produits ou des services et, par conséquent, au bon développement de la société.
Si la principale fonction du head of sales est l’élaboration d’une stratégie commerciale et marketing efficace destinée à atteindre les objectifs chiffrés de l’entreprise, il peut également prendre en charge différentes missions comme :
- Gérer les clients les plus importants et s’occuper des négociations.
- Manager les équipes de prospection et de vente : conserver leur motivation, suivre leur axe de progression, intervenir en cas d’erreur, maintenir une cohésion d’équipe, etc.
- Entretenir le réseau professionnel utile au développement de la stratégie commerciale.
- Répondre à des appels d’offres.
Pour de soutenir le travail du head of sales et de ses équipes, certains outils numériques sont devenus indispensables.
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Notre top 5 des outils numériques à destination des Head of Sales
De la campagne d’emailing au logiciel CRM, Merci App vous présente cinq outils digitaux essentiels à la réussite de vos objectifs.
1/ Un logiciel de gestion commerciale
Pour être efficace et améliorer votre productivité, l’utilisation d’un logiciel de gestion commerciale s’impose. Doté de nombreuses fonctionnalités, cet outil vous permet d’optimiser votre organisation interne et d’obtenir une vision globale sur les aspects majeurs de votre activité commerciale : contacts des prospects et des clients, relation fournisseurs, état des ventes, des commandes et des stocks, documents de facturation, etc.
Ce type de logiciel vous offre un gain de temps considérable en automatisant des tâches chronophages et répétitives. Le risque d’erreur et de doublon est également réduit, tant pour les données saisies que pour les informations relatives au stockage.
Grâce à la fiabilité des données qu’il fournit et à la communication facilitée qu’il permet, le logiciel de gestion commerciale facilite la prise de décision.
En fonction de vos besoins et de votre budget, vous pouvez opter parmi trois solutions différentes :
- Le logiciel CRM (Customer Relationship Management), essentiellement axé sur la relation client.
- Le logiciel de facturation, idéal pour le volet comptabilité.
- Le logiciel ERP (Enterprise Resource Planning), le plus complet.
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2/ L’emailing et les réseaux sociaux
L’envoi de mails à vos prospects et clients est nécessaire pour assurer la visibilité de votre activité, mais aussi pour conserver un contact régulier avec votre cible. L’objet d’une campagne d’emailing peut être une présentation de vos nouveaux produits ou services, l’annonce d’une offre promotionnelle ou encore une invitation à un événement.
Remarque :
Pour rester pertinent, cette campagne doit être entièrement personnalisée et adressée aux contacts correspondant à vos personas. Pour cela, il convient de travailler en amont sur la définition précise de ces profils et d’élaborer des contenus et une approche qui sauront attirer leur attention.
Si l’emailing concerne un public déjà ciblé, l’utilisation des réseaux sociaux peut constituer un outil supplémentaire pour étendre votre champ de prospection.
Là encore, il est important d’assurer votre présence sur des réseaux pertinents et adaptés à votre cible. La définition d’une stratégie social media cohérente vous permettra de tirer le meilleur parti de ces outils puissants.
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3/ Un site Internet
Le site Internet de votre entreprise est une véritable vitrine de votre activité et de votre offre. Mais, s’il est sous-exploité, vous ne bénéficierez pas de tout le potentiel qu’il représente pour vos futures ventes.
Il est donc vivement conseillé de procéder à la mise à jour régulière de votre site.
Les moteurs de recherche valorisent peu les sites statiques et les pages non référencées. Des paramètres essentiels comme le SEO (Search Engine Optimization), l’évolution des comportements d’achat et des besoins de votre cible, ainsi que le changement des algorithmes doivent ainsi être pris en compte.
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4/ Drive, Maps, Agenda : des fonctionnalités essentielles
On ne pense pas d’emblée à ces fonctionnalités offertes par Gmail. Pourtant, elles sont d’une grande utilité pour le quotidien des commerciaux.
Drive permet de partager avec le reste de l’équipe, de manière sécurisée, de nombreux documents essentiels à la gestion de l’activité : devis, factures, bons de commande, etc.
L’usage de Maps est principalement destiné à la définition de vos zones de prospection physique, mais également à l’acquisition d’une meilleure connaissance des différents secteurs dans lesquels se concentre votre cible.
Et, comme son nom l’indique, la fonction Agenda vous permet de planifier rapidement et simplement tous vos rendez-vous professionnels, d’activer des notifications de rappel pour de ne pas les oublier et de partager votre planning avec vos collaborateurs. Toute l’équipe bénéficie alors d’une vision globale sur les actions en cours.
5/ Un outil pour qualifier vos leads
Un lead désigne le contact d’un client potentiel. La fiabilité des leads est donc capitale pour faciliter le travail de prospection du head of sales et de son équipe.
Plusieurs outils sont alors à votre disposition pour vérifier leur qualité, mais également les prioriser (notamment grâce au lead scoring).
Ces solutions vous permettent de n’exploiter que les leads les plus pertinents et utiles à votre activité. À terme, vous développerez des relations clients pérennes et constructives, tout en évitant une perte de temps liée à des contacts caducs.
S’il est important de ne pas négliger les méthodes de prospection et de vente traditionnelles, ces dernières doivent aujourd’hui cohabiter avec des solutions numériques. Utilisées à bon escient et adaptées aux besoins de votre entreprise, elles se transformeront rapidement en atouts indispensables à la croissance de votre chiffre de ventes !
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