6 étapes pour rendre votre proposition commerciale convaincante (+ 5 conseils)

La proposition commerciale joue un rôle considérable pour une entreprise, une agence ou un indépendant. Si elle est bien faite, elle transforme un prospect en client. C’est la clé d’une prospection réussie.

Or, savoir se vendre est souvent un problème. Concrètement ça se traduit par le fait de :

• Ne pas savoir mettre en valeur ses compétences commerciales et ses réalisations,
• Ne pas oser mettre un prix plus élevé pour ses prestations,
• Avoir peur d’essuyer des refus quand on envoie un devis.

En réalité, la vente ne nécessite pas de maîtriser une technique secrète de marketing ou le pouvoir de persuasion d’un mentaliste. C’est une question de présentation des informations.

Si vous aussi vous voulez non seulement gagner des clients, mais en même temps facturer des prestations plus élevées, vous êtes au bon endroit.  

On vous accompagne pas à pas dans la rédaction de ce document précieux qui a le pouvoir de changer votre activité et votre vie. C’est parti !

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale, ou “propale”, est un document stratégique dans un cycle de vente. Elle permet à un prestataire de résumer la problématique d’un client potentiel et de proposer une solution, tout en indiquant le tarif de ses prestations.

Elle est aussi déterminante qu’une demande en mariage : c’est à ce moment que le prospect va dire “oui”… Ou “non” ! 

C’est parce qu’elle a un rôle aussi important que nous vous recommandons de privilégier ce document au devis.

Quelle est la différence entre un devis et une proposition commerciale ?

Imaginez que vous êtes à la place de votre prospect. C’est le matin, vous venez de prendre un café et vous consultez votre boîte e-mail. Vous venez de recevoir un devis. Vous ouvrez le document et la première chose que vous voyez, c’est un montant ! Un prix ! Comme ça, sans crier gare ! Un peu abrupt, vous ne trouvez pas.

Un devis comporte simplement le détail des prestations à effectuer et le tarif.

Une proposition commerciale est bien plus développée qu’un simple devis commercial. Elle permet :

• D’apporter de la valeur ajoutée à son prospect (en lui donnant des conseils),
• De rappeler les enjeux, 
• De préciser les objectifs de la mission ou de la prestation, 
• De justifier son prix (et monter le tarif de ses services),
• Et de mettre en valeur ses réalisations.

Elle contribue à offrir une meilleure expérience client et favorise le closing. C’est une prise de soin et une marque de respect envers ses prospects. Ce document construit et argumenté constitue une véritable présentation de votre offre commerciale et de votre entreprise.

Nous pourrions dire, en fait, que la proposition commerciale inclut le devis. Cependant, elle le fait intervenir au bon moment. Le client comprend exactement ce qu’il achète et les bénéfices qu’il va en retirer. Il sera dans de bonnes dispositions au moment où il verra le prix.

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Comment bien préparer la rédaction de sa proposition commerciale ?

Voici les deux étapes indispensables à la préparation d’une proposition commerciale efficace.

1/ L’entretien exploratoire

Vous devez d’abord recueillir les besoins et les objectifs de vos futurs clients. C’est une phase d’écoute active. Vous allez poser toutes les questions pour pouvoir rédiger une proposition commerciale sur-mesure.

Avant l’entretien, renseignez-vous sur le prospect. 

• Rendez-vous sur le site internet de l’entreprise. 
• Consulter les réseaux sociaux. 
• Consultez le profil LinkedIn de votre interlocuteur. 
• Allez voir son activité.

Vos prospects ont des besoins en relation avec leurs problématiques.

Le but de cette étape est de comprendre là où vous serez le plus à même d’apporter de la valeur. Cela permettra d’avoir un discours plus adapté aux besoins réels de vos prospects et ainsi d’éviter de passer par l’étape mail de relance.

Pour schématiser, votre expertise constitue un petit cercle dans le cercle des besoins du prospect. Grâce à l’entretien exploratoire, vous allez définir précisément un certain nombre de points sur lesquels vous pouvez apporter une solution. Et c’est là que vous pourrez obtenir les meilleures recommandations. 

Cette étape sert aussi à identifier d’autres éléments auxquels les prospects n’ont pas pensé. Une entreprise vous contacte pour améliorer le référencement naturel de leur blog, mais elle a aussi un problème avec sa stratégie de contenu sur LinkedIn. Et il se trouve que vous avez une bonne connaissance de ce réseau social.

Vous pouvez lui proposer un service complémentaire qui va avec le même objectif : apporter des conseils et mettre au point une stratégie pour faire décoller le nombre de clients.

En résumé, le but de cette étape, c’est de creuser au maximum les problématiques de votre client potentiel pour lui proposer une solution adaptée à partir de vos talents et votre expertise.

Un dernier conseil pour cet entretien : soyez transparent sur les aspects où vous n’êtes pas en mesure d’apporter de la valeur. Parfois, « la posture du non sachant » peut rassurer vos clients. Ils apprécieront d’avoir en face d’eux quelqu’un qui n’essaie pas de se survendre et qui reconnaît les limites de son expertise.

L’aspect humain est très important dans l’entretien. Vous êtes en train de nouer une relation commerciale. Et la meilleure façon de l’envisager, c’est sous l’angle du partenariat.

2/ Préparer un modèle de proposition commerciale

Voici un conseil de productivité. Vous pouvez vous constituer une bibliothèque de modèles pour tous les documents dont vous avez régulièrement besoin, et pas seulement les supports commerciaux. Cela permet de fluidifier votre processus de prospection. 

Nous vous recommandons de créer votre modèle pour vos propositions commerciales. Cela ne sera pas sans rappeler l’organisation d’une prospection par téléphone avec la méthode CROC.

Abordons ici la question du format. D’abord, oubliez Word !

Utilisez plutôt des Google doc. 

• Vous pouvez y accéder de n’importe où. Il se trouve sur le Drive. Vous n’avez pas besoin d’emmener votre ordinateur personnel avec vous. Il vous suffit d’un ordinateur ou un smartphone et d’une connexion internet.
• Vous pouvez profiter de toute la puissance du correcteur d’orthographe en ligne de MerciApp. Celui-ci s’intègre parfaitement à Google Doc grâce à un module dédié.
• Le Google doc sauvegarde automatiquement les modifications que vous faites au fur et à mesure. Vous n’avez plus à penser à appuyer régulièrement sur “enregistrer”.
• Vous pouvez dupliquer votre modèle en un clic pour rédiger vos propositions commerciales.
• Vous pouvez partager le document avec vos commerciaux ou votre équipe marketing. Ils peuvent alors faire des commentaires ou des modifications dans le document, en fonction du rôle que vous leur attribuez : lecteur, commentateur ou éditeur.
• Et surtout, vous pouvez exporter le document sur le format de votre choix : Word si vous y tenez absolument, PDF, Open document, texte brut et même en page web.

Il fait partie de nos outils fétiches chez MerciApp.

Un modèle est évolutif. Chaque fois que vous pensez à des améliorations, vous pouvez modifier ce document et créer au fil du temps un modèle quasi parfait pour vos offres commerciales.

Exemple de proposition commerciale

Vous pouvez créer votre propre modèle. Dans la suite de l’article, nous vous partageons les éléments clés pour structurer votre proposition commerciale.

Comme pour les modèles de Business Plan, vous pouvez trouver des exemples prêts à l’emploi avec divers outils.

Canva propose plusieurs modèles accessibles dans sa version gratuite. Il permet d’obtenir un document commercial avec un graphisme travaillé, sans avoir de formation en web design.

La prise en main de l’outil est assez intuitive. Au besoin, il existe d’excellents tutoriels sur YouTube.

Pandadoc est aussi une excellente ressource pour vos propositions commerciales. Là encore vous trouverez plusieurs modèles pour une proposition commerciale. Celui-ci par exemple.

Passons à présent au tutoriel complet.

6 étapes pour rendre votre proposition commerciale percutante

Les étapes décrites ci-dessous vous indiquent les différentes parties pour structurer votre document. Cependant, vous devez garder deux choses à l’esprit.

Les règles d’or dans une offre commerciale

Avant de vous lancer dans la rédaction de ce document, voici deux règles d’or :

• Le prospect est au cœur de la proposition commerciale. C’est lui le héros de l’histoire. 

Chaque élément de votre présentation doit être envisagé du point de vue de votre interlocuteur. Demandez-vous à chaque fois : est-ce que ce passage est utile ou pertinent pour mon prospect ? Est-ce qu’il a besoin de savoir ça ?

Assurez-vous aussi de parler le même langage. 

• Veillez toujours à être crédible et à étayer votre argumentaire de vente. Donnez toujours le maximum d’informations à votre client potentiel pour comprendre la proposition. 

Par exemple, si vous indiquez que votre solution CRM diminue le taux d’attrition :

1) vous devez définir ce que c’est (la proportion de clients perdus ou ayant changé de produit et service durant une période donnée) 

2) comment vous faites pour diminuer ce taux. 

Vous pouvez donner un exemple de fonctionnalité et une illustration.

Soyez transparent sur votre processus de travail. L’entretien exploratoire et la proposition commerciale doivent instaurer un climat de confiance avec vos prospects.

La confiance est le préalable à une transaction commerciale.

Pensez que la crédibilité concerne aussi la rédaction du document en elle-même. Pour éviter une erreur malencontreuse, vous pouvez recourir à un outil de correction orthographique.

1/ Rappeler les besoins de votre client

C’est le “pourquoi”, la problématique initiale de votre prospect. C’est pourquoi elle vient en premier dans le plan de votre proposition.

Rappelez la situation dans laquelle se trouve l’entreprise avec laquelle vous souhaitez travailler.

2/ Les objectifs

À cette étape, vous allez rappeler les objectifs définis lors de l’entretien exploratoire. Vous pouvez aider votre client à visualiser les bénéfices qu’il va obtenir avec votre accompagnement. 

Si vous pouvez donner une estimation chiffrée, faites-le.

L’offre commerciale d’une agence de publicité pour lancer la campagne e-mailing d’une entreprise pourrait se présenter ainsi :

• doubler le taux d’ouverture de la campagne emailing (passer de 15 à 30 %),
• améliorer le taux de clics (passer de 0,7 à 2 %)
• diviser par deux le taux de désinscription (passer de 0,31 à 0,15 %) tout en augmentant la fréquence des e-mails. 

Si vous avez défini une source d’inspiration pour la mission, vous pouvez l’indiquer ici. 

Exemple d’inspiration : “je voudrais être le AirBnB français.”

3/ Détailler son processus

Vous présentez ensuite votre solution ou votre produit, c’est-à-dire la façon dont vous répondez à la problématique de votre client.

C’est le “comment”. Vous indiquez en détail le plan de mise en œuvre du projet client.

Par exemple : segmenter la base e-mails pour adresser des e-mails personnalisés (et non pas un e-mail général) aux différentes audiences de l’entreprise.

Dans cette partie, vous pouvez expliquer la façon dont vous travaillez. Vous pouvez parler des outils que vous utilisez. 

Définissez la façon dont vous allez collaborer : les points de validation et la prise en compte des retours.

Préparez enfin un argument choc.

C’est ce que l’on appelle, en anglais, un USP (Unique Selling Proposition), c’est-à-dire un argument clé de vente. Il s’agit d’un élément réellement différenciateur, un avantage concurrentiel que vous êtes le seul à posséder.

Pour trouver sa spécificité, il faut répondre à cette question :

“Pourquoi devrait-on faire des affaires avec moi au lieu de toutes les autres options, y compris ne rien faire ?”

Un argument clé de vente pourrait être : “nous créons des e-mails parfaitement adaptés à votre public cible tout en utilisant les meilleures techniques de rédaction publicitaire.”

À cette étape, vous ne devez pas indiquer le temps que vous passez à mettre en œuvre la solution, sauf si vous faites une facturation à la journée. 

En général, le temps que vous passez à travailler n’est pas une information essentielle pour le client. Ce qui l’intéresse, ce sont les résultats obtenus et les bénéfices qu’il va en retirer.

4/ Montrer son expertise

Cette partie explique pourquoi vous êtes le mieux placé pour cette prestation.

Rappeler les résultats que vous avez déjà obtenus avec d’autres clients. Donnez des résultats chiffrés.

Vous pouvez donner plus de poids à votre proposition commerciale si vous avez réalisé des case studies (études de cas) avec vos précédents clients. C’est un élément tangible pour gagner la confiance d’un prospect. Il voit concrètement ce que vous avez fait. 

Une étude de cas s’articule autour du problème initial d’un client et de la solution que vous avez apportée. Si vous avez une case study avec la même problématique que votre prospect, c’est encore mieux.

À défaut, vous pouvez mettre ici les témoignages clients.

5/ le prix

C’est seulement à cette étape que vous allez indiquer le montant de la prestation, le fameux devis.

Notre conseil : Faites un système de 3 offres avec un forfait de base, un forfait standard et un forfait expert. Vous pouvez trouver d’autres dénominations si vous préférez.

Dans la première offre, vous indiquez la prestation que le client vous a demandée. Vous mettez le prix minimum pour lequel vous êtes prêt à accomplir la prestation.

Dans la deuxième offre, vous proposez plus de service et vous mettez le montant que vous aimeriez vraiment avoir pour cette prestation.

Dans la troisième offre, vous mettez la prestation complète avec tous les services que vous pouvez offrir. Pour le prix, mettez celui dont vous rêvez secrètement mais que vous n’avez jamais osé mettre dans une proposition commerciale.

6/ La synthèse

5 conseils pour rédiger sa proposition commerciale

1/ Simplifier le discours commercial

Évitez le jargon de votre profession ou expliquez un terme au moment où vous l’utilisez. N’adoptez pas un style maniéré ou trop technique.

Vous risquez de perdre votre interlocuteur au moment où vous voulez obtenir sa confiance. Il vaut mieux faire de la pédagogie et de la vulgarisation. De plus, en expliquant avec des mots simples votre processus de travail, vous faites preuve de transparence.

Quand vous allez rédiger ce document, vous devez parler le même langage que votre interlocuteur. 

2/ Améliorer la lisibilité

Voici quelques conseils pour faciliter la lecture de votre proposition commerciale :

• Mettre les éléments importants en gras.
• Faire des paragraphes courts et des phrases courtes.
• Insérer des visuels : graphiques simples ou schémas, photos… pour égayer le document.
• Choisir une police de caractère adaptée (Arial, Time new roman si vous voulez rester classique et ne pas gêner la lecture).
• Prévoir un titre sur la page de garde. 

Le titre peut être assez long et résumer l’offre à lui seul (l’objectif est aussi de personnaliser au maximum votre offre commerciale).

3/ Personnaliser et contaxtualiser

Pour être efficace, votre proposition commerciale doit répondre aux besoins spécifiques du client et prouver que vous avez compris ses défis et objectifs.

Elle doit aussi être mise en perspective avec le contexte et l’environnement du client, incluant le marché, les enjeux, la concurrence, les opportunités, les menaces et les risques.

4/ Insérez des témoignages de réussite

Pour crédibiliser votre proposition, ajoutez des études de cas avec des résultats précis. Même si le client peut vous dire « nous ne sommes pas telle entreprise », essayez de glisser des témoignages de clients ayant des profils similaires et dont les problématiques, similaires au départ, ont été résolues.

5/ Relire votre proposition

Une fois que vous avez fini la rédaction de la proposition, prenez du recul. Mettez-vous à la place de votre client potentiel. Est-ce que c’est compréhensible ? Est-ce que c’est agréable à lire ?

Vous pouvez le faire relire à une personne de confiance ou un collègue qui a l’habitude d’être en contact avec des clients.

Faites particulièrement attention à l’orthographe. Elle porte un enjeu de crédibilité et de professionnalisme très fort.

Ne gâchez pas tout le travail accompli jusqu’ici avec une malheureuse faute d’orthographe.

Votre arme secrète, c’est le correcteur orthographique.

Comment garantir un suivi efficace après l’envoi de votre proposition ?

Après avoir envoyé une proposition, l’attente peut être nerveusement éprouvante, mais il faut savoir rester patient. Donnez aux responsables le temps de prendre une décision. Souvenez-vous qu’ils ont aussi leurs tâches quotidiennes à accomplir et qu’ils sont donc très occupés.

Voici quelques conseils pour relancer vos clients potentiels de manière efficace :

• accordez-leur du temps : patientez au minimum une semaine avant de relancer. Si vos prospects ont accusé réception de votre offre, laissez-leur une semaine à partir de cette confirmation. Ils auront peut-être besoin de discuter de votre offre en interne avant de revenir vers vous ;
• séduisez-les dès l’objet de l’e-mail : comme dans toutes les stratégies de marketing par e-mail, une ligne d’objet percutante augmentera les taux d’ouverture de vos e-mails ;
• soyez bref : inutile de fournir des détails supplémentaires, votre proposition ayant couvert l’essentiel. Employez cet e-mail pour rappeler aux prospects que vous êtes prêt à répondre à leurs questions et leur faciliter la prise de contact ;
• évitez le ton commercial pressant : votre mission est de vous affirmer comme un partenaire véritable. Les clichés comme « Ne manquez pas cette occasion unique ! » risquent de détourner les clients potentiels.
• adoptez une attitude amicale, ouverte et sincère : votre e-mail de suivi doit refléter votre méthode de collaboration avec vos partenaires. Restez courtois sans être excessivement formel, comme si vous vous adressiez à un collègue estimé ;
• soyez modéré dans vos relances : un ou deux e-mails peuvent être ignorés, mais trois ou quatre attirent l’attention. Si, après trois relances, votre client ne donne toujours pas signe de vie, il est temps de passer à autre chose.

Conclusion

Comme vous avez pu le voir à travers nos 5 étapes, nous n’avons utilisé aucune technique secrète de Ninja pour vendre.

Rédiger une proposition commerciale, c’est :

• Savoir écouter et questionner un prospect, 
• Comprendre à fond ses problématiques, 
• Proposer une solution sur-mesure à partir de son expertise,
• Montrer que l’on a la formation et le savoir pour mener à bien la mission,
• Puis fixer le prix de ses prestations.

C’est d’abord et avant tout du soin, de l’attention et du professionnalisme. 

Rédigez des propositions commerciales qui convertissent. Développez votre clientèle. Et propulsez votre entreprise vers l’infini et au-delà !

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