20 secondes représente le temps nécessaire à votre prospect pour se faire une opinion sur votre approche commerciale. La règle des 4 × 20 s’applique à votre posture (20 premiers centimètres) et à votre image (20 premiers gestes).
Cette technique commerciale concerne aussi vos 20 premiers mots.
Une bonne phrase d’accroche en prospection terrain ne vous assurera pas de conclure une vente. Elle reste toutefois une clé indispensable pour attirer l’attention des clients.
Bonne nouvelle : les mêmes ingrédients interviennent dans la prospection commerciale de terrain, téléphonique et dans la prise de contact par e-mail. Découvrez comment structurer votre accroche pour capter l’attention en prospection physique.
Nous proposons quelques exemples de phrases pour amorcer les prises de contact.
Plan de l'article
Les ingrédients d’une accroche qui marche en prospection commerciale
Il n’existe pas de formule magique pour réussir votre accroche commerciale. Vous pouvez suivre plusieurs bonnes pratiques pour bien choisir vos 20 premiers mots. Les voici.
Structurer sa méthode de prospection terrain
Un bon commercial sait que le plus gros travail en closing ne réside pas dans la prospection de terrain, mais dans l’analyse des besoins du prospect. Pour réussir votre accroche, vous devez connaître votre client potentiel avant le premier contact, qu’il s’agisse de porte-à-porte ou de prospection téléphonique.
Construire l’argumentaire de vente implique de définir les bénéfices de votre offre.
- Commencez par faire des recherches d’informations sur votre prospect (caractéristiques du secteur d’activité, difficultés, etc.).
- Clarifiez comment votre service ou produit répond au problème de la cible commerciale.
- Renseignez-vous sur vos concurrents.
- Identifiez les leviers de motivation de votre interlocuteur.
Organiser la phase de prospection terrain
Une fois l’argumentaire de vente réalisé, vous devez préciser le secteur à couvrir et l’approche. La phase de prospection terrain démarre souvent par des contacts téléphoniques. Si vous êtes agent immobilier ou VRP, vous pouvez démarrer par du porte-à-porte.
Identifier les facteurs de motivation pour capter l’attention du client
Les astuces qui fonctionnent en prospection terrain tirent parti de la tendance naturelle d’un client à tenter d’améliorer sa situation. Cela passe par l’apaisement des douleurs, par la recherche de plaisir ou par le besoin d’être meilleur. La recherche d’amélioration est l’ingrédient qui pousse les prospects à l’action.
Le bénéfice espéré par le prospect n’est pas uniquement financier. Il peut être psychologique : par exemple, réduire la charge mentale. Pour l’identifier, nous vous conseillons d’utiliser la méthode SONCAS.
Cette technique identifie les six ressorts psychologiques de la vente. Il s’agit de la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie. S’y ajoute parfois un « E » pour environnement. Vous pouvez ainsi rassurer ou flatter votre prospect selon la situation. Appuyez le caractère innovant, peu onéreux ou ergonomique de votre produit.
Soigner votre image d’entreprise dès les premiers contacts sur le terrain
Selon la théorie des 4 × 20, les premières phrases ne sont pas les seules à compter. Toute votre communication non verbale importe également.
Soignez votre apparence pour créer de la confiance et renforcer votre crédibilité auprès des prospects en face-à-face.
Si votre prospection commerciale passe par l’écrit, ne négligez pas l’orthographe ! Si vous écrivez correctement et sans abréviations, vous aurez beaucoup plus de chances de décrocher un contrat. La prospection est aussi une affaire de séduction. Pour ne pas refroidir vos prospects, pensez à utiliser un correcteur de faute d’orthographe automatique.
16 phrases d’accroche utilisées par les meilleurs commerciaux sur le terrain
Maintenant que vous savez tout de la technique de prospection, adaptez des phrases d’accroches qui fonctionnent. Voici quelques structures inspirantes pour prospecter en face-à-face.
Exemples d’accroches pour la prospection terrain en immobilier
Vous êtes commercial dans une agence immobilière ou représentant dans la vente directe aux particuliers ? Vous savez à quel point il est difficile de mettre un pied dans la porte.
Votre phrase d’accroche en prospection terrain se joue souvent au bout de l’interphone. Pour entrer, vous devez rassurer votre prospect et jouer sur son besoin de sécurité. Vous pouvez aussi activer l’aversion à la perte.
Générer de la confiance et rassurer un prospect en immobilier
- Habituellement, je prospecte autour de [nom du quartier] pour dénicher des mandats immobiliers. Quand j’ai vu votre maison, j’ai pensé que vous souhaiteriez écouter mes conseils afin d’éviter [problèmes des biens immobiliers dans le quartier].
- Nous travaillons avec [nom du voisin]. J’ai pensé que vous aimeriez savoir comment il a réussi à vendre sa maison [% de gain potentiel] au-dessus des prix du marché ?
Valoriser le client avec une offre commerciale unique
- Des mandats immobiliers exclusifs viennent d’entrer en agence. J’aimerais que vous soyez le premier à profiter d’une visite.
- J’allais vous déposer un flyer de [nom de l’agence], quand je me suis aperçue que vous pouviez être intéressée par l’une de nos offres exclusives.
Capter l’intérêt sur un flyer immobilier
- Ces [nombre] projets à [nom du secteur] vont faire grimper la valeur de votre maison. Voici comment nous comptons vous aider à en profiter.
- Découvrez comment nos clients ont vendu rapidement leur maison. Nous vous offrons les conseils de nos meilleurs agents en immobilier pour faire de même.
Exemples de phrases pour ouvrir la porte des clients
Comme lors d’une prospection téléphonique, la technique consiste à limiter le sentiment d’intrusion. Ne soyez pas trop agressif dans votre stratégie commerciale. Rassurez votre prospect sur vos intentions.
Rassurer votre interlocuteur grâce à votre connaissance du terrain et du secteur
- J’ai appris que vous aviez le même problème que [autre client]. Je souhaite vous expliquer comment notre solution pourrait réduire [problèmes à résoudre] de [pourcentage].
- Je viens sonner à votre porte, car j’ai appris que votre secteur était éligible à [aides ou réglementations locales]. Je souhaite vous expliquer comment en profiter.
- J’ai réalisé une étude sur votre secteur et j’aimerais vous présenter les résultats en direct. Je pense qu’ils peuvent vous étonner.
Prospecter sur le terrain après un premier échange (flyer, appel, e-mail marketing)
- J’ai déposé la semaine dernière un flyer dans votre boîte aux lettres. Je voulais savoir ce que vous en pensiez.
- Mon service marketing m’a informé de votre demande de devis en ligne. Il me semble opportun de venir vous voir directement.
- J’ai essayé de vous joindre par téléphone, sans succès. Je peux vous proposer une offre exclusive qui va bientôt expirer. J’ai préféré venir vous en parler directement.
Exemple de pitch commercial pour la prospection sur des salons
Lors d’un salon ou d’un évènement professionnel, la prospection physique implique un argumentaire de vente solide. Vos interlocuteurs peuvent vous questionner en direct. Vous devez donc avoir préalablement identifié les objections et les réponses à donner à vos clients.
Résumer les avantages du produit en deux phrases
- Nous venons de sortir une nouvelle offre qui permet de résoudre [problème du client] en [temporalité]. Est-ce ce que vous auriez 5 minutes à m’accorder pour une démonstration ?
- Vous et moi sommes ici pour booster nos ventes. Voulez-vous que je vous explique comment notre produit peut vous permettre de [gain potentiel] en évitant [douleurs du client] ?
Montrer que vous suivez l’actualité du secteur et de vos clients
- J’ai consulté votre flyer et j’ai constaté que [problème du client]. Pourrions-nous prendre un temps pour que je vous présente notre solution ? Elle pourrait vous aider à améliorer vos pratiques.
- J’ai vu que [actualité du client]. Bravo pour cette performance. Pourrait-on discuter de vos actualités lors d’un rendez-vous sur le salon ?
La phrase d’accroche en prospection terrain peut contribuer à 80 % du succès d’une vente. Peaufinez votre technique et testez différentes structures d’accroches. Avec un peu de méthode et une expérience du terrain, vous avez la recette pour convaincre vos clients.
Et maintenant ? Je vous invite à lire notre article sur l’Elevator Pitch, un bon exercice pour pitcher rapidement ses idées.
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