Neil Rackham a inventé la méthode SPIN Selling pour rompre avec les techniques de vente des années 1970.
Dans son livre, l’auteur démontre que les vendeurs sont trop focalisés sur la conclusion de la vente. Ils en oublient la situation et les problèmes des clients. Leur engagement est alors difficile à obtenir.
En revanche, les techniques à succès mettent le prospect au cœur de leur processus de vente. C’est le fondement de la méthode du SPIN Selling. Selon Neil Rackham, aucun entretien de vente ne devrait commencer par l’argumentaire produit.
Tout processus commercial doit commencer par la découverte du client.
Découvrez la logique du SPIN Selling pour conduire un entretien de vente avec succès. Puis, apprenez à poser les bonnes questions pour faciliter la conclusion de la vente.
Plan de l'article
Le SPIN Selling dans la vente : une approche devenue universelle
Les techniques de vente actuelles proviennent de la méthode de Neil Rackham. Toute formation en vente repose sur le SPIN Selling : se centrer sur la situation du client.
Le fondement de la méthode du SPIN Selling
SPIN représente un acronyme. Chaque lettre renvoie à une phase de questions dans l’entretien de vente.
- S : Situation du client.
- P : Problèmes rencontrés dans sa situation.
- I : Implication ou conséquences des problèmes rencontrés.
- N : Need-payoff ou gain attendu pour une solution aux problèmes rencontrés.
Les questions poursuivent un objectif chronologique et se nourrissent mutuellement. Pour Neil Rackham, un commercial conclut avec succès ses ventes seulement après avoir collecté ces informations.
Forces et avantages du SPIN Selling aujourd’hui
La méthode SPIN Selling consiste à éliminer les objections au fur et à mesure du processus pour faciliter le closing. La technique de Neil Rackham utilise en effet un puissant levier de persuasion étudié par Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation : le principe de cohérence.
Selon l’auteur du SPIN Selling, chaque phase de questions entraîne une avancée pertinente et positive.
Le principe de cohérence établit que si le prospect valide une phase de vente, il valide plus facilement la suivante.
Les objections disparaissent avant l’argumentaire produit !
Avec les phases de questions, le SPIN Selling utilise un processus de vente lent pour rendre l’achat du produit évident.
Les techniques requises pour utiliser le SPIN Selling avec succès
L’écoute active est une technique implicite pour utiliser le SPIN Selling. Écoute, questions et reformulation facilitent en effet l’expression des besoins des prospects. C’est l’objectif de la méthode de vente de Neil Rackham.
Le SPIN Selling repose sur l’obtention d’avancée positive à chaque étape du processus. Neil Rackham conseille de ne pas sauter d’étape : poser de meilleures questions pour obtenir de meilleures informations. Savoir questionner est ainsi une technique indispensable.
Les 4 familles de questions de la méthode du SPIN Selling
La logique du SPIN Selling commence par les questions sur la situation du prospect. Puis, le vendeur déplace l’entretien sur les problèmes du prospect. Enfin, il aide l’acheteur à prendre conscience de leur gravité et donc de la nécessité urgente de trouver une solution commerciale.
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Les questions « Situation » du SPIN Selling
Une phase préalable fournit les informations publiques et les données marketing sur le prospect : les chiffres, les succès et l’actualité.
Les questions « Situation » du SPIN Selling approfondissent ces informations.
- « J’ai lu récemment un article sur la situation de votre entreprise, qu’en pensez-vous ? »
- « Quels sont les outils marketing que vous utilisez pour fixer vos prix ? »
Les questions « Problèmes » du SPIN Selling
Selon Neil Racham, « Si le client n’a pas l’impression d’avoir des problèmes, c’est qu’il n’en a pas ».
La phase de vente vise ici à dévoiler les problèmes du client avec des questions ciblées.
- « Quelle solution avez-vous pour vous adapter rapidement à cette situation ? »
- « Quelles sont les difficultés à utiliser ces outils marketing dans votre entreprise ? »
Les questions « Implication » du SPIN Selling
Les questions Implication condensent tous les avantages de la méthode du SPIN Selling.
Il faut déclencher la prise de conscience du client quant à la gravité des problèmes rencontrés dans sa situation.
- « Quels sont les exemples de conséquences si vous restez dans cette situation ? »
- « Les problèmes générés par ces outils marketing impactent-ils votre politique de prix ? »
Les questions « Need-payoff » du SPIN Selling
Les questions « Need-payoff » aident l’acheteur à visualiser les avantages attendus d’une solution à ses problèmes.
Elles visent à créer une intention d’achat raisonnée chez le client.
- « Avec une solution qui résout le problème de votre situation, comment vous projetez-vous dans 5 ans ? »
- « Si vous aviez une solution pour améliorer la fiabilité de vos outils marketing, quelle serait la performance de votre entreprise ? »
La phase d’engagement de l’acheteur survient ensuite naturellement. Le vendeur présente la solution aux avantages irrésistibles décrits par le client lui-même.
La méthode du SPIN Spelling perdure avec internet. Observez-la dans les techniques utilisées par les copywriters, les nouveaux commerciaux du web. Les étapes et l’effet recherché sont les mêmes. Les prospects sont engagés dans le même processus commercial. La satisfaction des clients reste l’objectif : apporter une solution adaptée à leur situation. Le SPIN Selling, c’est l’art et la manière de vendre naturellement.
Et maintenant ? Allez plus loin dans les techniques de vente avec la méthode SONCAS !
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