L’inbound et l’outbound marketing seraient deux stratégies que tout oppose. Si l’inbound marketing a supplanté l’outbound dans les stratégies d’entreprise, ce dernier ne manque pourtant pas d’intérêt.
À première vue, la démarche est pourtant très différente : l’inbound propose, tandis que l’outbound impose. Le marketing sortant peut être perçu comme invasif, alors que le marketing entrant invite à l’échange.
Mais alors, comment concilier les atouts de ces deux stratégies marketing pour votre business ? Découvrez comment gagner de nouveaux clients et les fidéliser en adoptant deux méthodes marketing finalement très complémentaires.
Plan de l'article
Définitions de l’inbound et de l’outbound marketing
Avant de détailler les différences de ces deux techniques marketing, commençons par définir ces deux notions.
L’outbound marketing : une stratégie de marketing sortant
L’outbound marketing est une technique de vente utilisée par les commerciaux depuis bien longtemps. Plébiscitée par les marques pendant des années, cette stratégie dite traditionnelle est aussi connue sous le terme de push marketing.
Les termes de push marketing illustrent parfaitement le processus de l’outbound.
Avec l’outbound marketing, les entreprises « poussent » littéralement leurs offres vers leurs cibles. Pour arriver à leurs fins, les marketeurs mettent en place différentes actions commerciales. Celles-ci s’avèrent souvent invasives, puisque le prospect n’est pas demandeur.
L’inbound marketing ou la stratégie de marketing entrant
À l’opposé, l’inbound marketing, aussi appelé stratégie pull, ne cherche pas directement le prospect.
Le but de cette stratégie est de faire venir les futurs clients en les attirant avec des contenus informatifs.
Quelles différences entre l’inbound et l’outbound marketing ?
Vous l’aurez compris, l’inbound marketing est aux antipodes de l’outbound marketing. Si le premier répond à un besoin, le deuxième cherche à créer ce besoin. Entrons dans le détail de leurs différences.
Une démarche différente entre inbound et outbound marketing
En outbound marketing, le commercial passe son temps à prospecter les clients potentiels. À l’inverse, en inbound marketing, les clients font eux-mêmes la démarche.
Les avantages de l’inbound pour les entreprises sont immenses.
- Le consommateur connaît déjà votre produit ou service.
- Le cycle de vente est court et le taux de conversion excellent.
- Votre vendeur est plus disponible pour la partie closing et la vente se conclut dans de meilleures conditions.
-> Pour optimiser vos campagnes d’inbound marketing et assurer une communication sans fautes, découvrez l’efficacité du correcteur orthographique intelligent MerciApp !
Les différences en matière de contenu web marketing
L’outbound marketing envahit la vie privée des consommateurs : contenus promotionnels imposés, appels intrusifs, etc. Ceux-ci finissent par s’agacer. À l’inverse, dans une stratégie entrante, les contenus sont informatifs et à forte valeur ajoutée. On le considère comme très proche du content marketing.
Comme l’information correspond à la recherche du prospect, il prend plaisir à la lire, à la comparer avec différentes offres, sans pression. Son choix s’effectue alors en toute objectivité, et non sous l’emprise d’un argumentaire commercial.
La relation client en inbound et outbound marketing
En outbound marketing, la communication est imposée à un consommateur qui n’en fait pas la demande. Même si l’offre proposée par l’entreprise peut l’intéresser, ce mode d’intrusion est contre-productif. Le prospect, agacé, ne manquera pas de faire une très mauvaise publicité à l’entreprise.
À l’opposé, en inbound marketing, le client, intéressé, démarche lui-même le commercial. La relation client démarre donc sous de meilleurs auspices.
La prospection des données clients dans ces stratégies
Dernières différences entre ces deux techniques marketing : la récupération des données personnelles. Si les commerciaux parviennent à récolter des données en outbound marketing, c’est majoritairement parce que leurs cibles cherchent à se débarrasser de leur interlocuteur. Ceci ne fait pas d’eux de futurs clients, bien au contraire.
En pull marketing, la cible, très intéressée par votre offre, vous fournit d’elle-même toutes ses informations personnelles : numéro de téléphone, mail, etc. Votre entreprise se montre ainsi plus compatible avec le RGPD (Réglement général sur la protection des données).
Inbound marketing vs outbound marketing : une opposition irréconciliable ?
Malgré ce tableau un peu noir de l’outbound, cette stratégie de marketing digital présente quelques avantages.
- Cette technique permet de diffuser un message à grande échelle.
- Cette stratégie de prospection digitale touche vos cibles marketing et permet donc de gagner des leads rapidement.
- L’acquisition de leads génère un ROI (retour sur investissement) plus rapidement.
En revanche, si les visiteurs arrivent en nombres sur votre site web, ils ne représentent pas pour autant des leads qualifiés. De même, si le ROI généré est rapide et facilement mesurable, il n’est pas pérenne. Dès que le budget alloué à la publicité baisse, votre chiffre d’affaires en fait de même.
Enfin, cette technique peut vite devenir très onéreuse. C’est là qu’une stratégie pertinente d’inbound marketing peut prendre le relais.
Les leviers digitaux de l’inbound et de l’outbound marketing
Des méthodes opposées (ou supposées l’être) appellent des actions marketing différentes. Pour une bonne utilisation des deux méthodes, en voici les principaux axes.
Les outils de communication de l’outbound marketing
L’outbound marketing repose principalement sur trois techniques : les campagnes payantes, le cold calling et le retargeting.
La publicité et le référencement payant sur internet
En outbound marketing, la communication passe essentiellement sur les canaux de diffusion digitaux.
Il peut s’agir :
- de la publicité payante sur les supports télévisuels et radiophoniques ;
- de campagnes SEA (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads) ;
- de publicités sur des sites Internet ;
- d’e-mailing et de campagnes SMS.
Le cold calling : une technique de prospection client à froid
Le cold calling, ou appel à froid, est une méthode de prospection par téléphone. La stratégie consiste à appeler des prospects qui ne connaissent pas les produits ou services. Ils ne s’attendent donc pas à être appelés.
Le retargeting : une technique push pour pousser un lead à l’achat
Cette technique, aussi appelée reciblage publicitaire, consiste à relancer un visiteur venu sur votre site internet. Grâce aux cookies, l’outil piste votre visiteur. Dès qu’il se rend sur un autre site, une bannière retargeting s’afficher pour l’inciter à revenir sur le vôtre.
Les techniques de l’inbound marketing
L’inbound marketing s’appuie sur les trois grandes phases du parcours client. Il s’agit de la prise de conscience, de la considération et de la conversion. Pour guider vos prospects dans votre entonnoir de vente, vous devez créer un contenu spécifique qui va attirer, convertir et fidéliser vos futurs clients. Pour renforcer la pertinence de votre contenu, consultez notre article dédié au storytelling.
Attirer vos visiteurs et prospects avec des méthodes pull
À cette première étape, le but de vos contenus marketing est de générer du trafic qualifié. Votre contenu doit ici être informatif, de qualité et susciter l’attention. Les supports utilisés sont les pages web, les articles de blog et les publications sur les réseaux sociaux.
Vous devez garantir une haute qualité de contenu sur ces supports. Pour cela, faites appel à des spécialistes de la rédaction si vous ne possédez pas ces compétences en interne.
Utilisez également un correcteur orthographique fiable et automatique pour gagner du temps. Vous ne voudriez pas donner une mauvaise image de votre entreprise en laissant des erreurs grossières.
Convertir vos visiteurs en leads avec l’inbound marketing
Après avoir réussi à susciter l’intérêt de votre visiteur, il s’agit maintenant de le retenir et qu’il vous confie ses informations personnelles. Les outils de génération de leads les plus efficaces sont les landing pages, les calls to action, les lead magnets et les formulaires de contact.
Transformer un lead en client avec une méthode pull
Votre fichier clients désormais bien étoffé, vous devez encore guider votre visiteur tout au long du parcours d’achat. Vos contenus SEO (search engine optimisation) se concentrent ici sur des articles de blog personnalisés.
Il est également recommandé de procéder à l’envoi automatiquement de newsletters pertinentes et ciblées. On appelle cette pratique le marketing automation.
Fidéliser vos clients grâce au marketing entrant
Après l’acte d’achat, le travail de séduction se poursuit à travers des contenus ultra-personnalisés sur l’ensemble des médias sociaux. L’objectif est bien sûr de fidéliser vos clients, mais surtout de les transformer en ambassadeurs de votre marque.
Inbound marketing vs outbound marketing : les éléments clés à retenir
Il n’existe finalement pas vraiment de match entre inbound et outbound marketing. Bien que les deux méthodes soient souvent mises en opposition, l’idéal est de réaliser votre propre mix des deux.
Créer la bonne stratégie marketing mêlant inbound et outbound
En début de campagne promotionnelle, l’outbound permet de toucher votre cible très rapidement. Vous gagnez ainsi en visibilité et augmentez votre clientèle. Ensuite, l’inbound prend le relais pour entretenir la relation client et valoriser votre image de marque.
Un exemple : vous lancez un nouveau produit sur le marché. Dans ce cas, une campagne de publicité SEA focalisée sur vos cibles marketing est pertinente en attendant que votre référencement naturel porte ses fruits. En revanche, l’outbound marketing doit rester une stratégie à court terme.
Privilégier la qualité dans la démarche outbound et inbound
Quelle que soit la stratégie que vous comptez mettre en place, retenez un élément essentiel. Pour gravir les marches dans les moteurs de recherche et briller aux yeux de votre cible, votre communication doit reposer sur un contenu digital de qualité.
L’opposition entre outbound et inbound marketing n’a finalement pas lieu d’être. À vous maintenant de mettre en place la stratégie parfaite pour attirer votre consommateur type, puis le convertir en lead et en client fidèle !
Ce conseil vaut pour vos articles de blog, vos pages web et vos publications sur les médias sociaux. Votre contenu doit toujours remplir plusieurs critères.
- Se montrer instructif pour attirer des leads.
- Être optimisé SEO pour obtenir un bon référencement naturel sur Google.
- Être rédigé dans une orthographe irréprochable en utilisant un correcteur automatique efficace.
L’opposition entre outbound et inbound marketing n’a finalement pas lieu d’être. À vous maintenant de mettre en place la stratégie parfaite pour attirer votre consommateur type, puis le convertir en lead et en client fidèle !
