La vente de produits et services en ligne, appelée e-commerce, a profondément révolutionné le commerce. Un site web offre de nombreux avantages par rapport à une boutique physique. Mais générer du trafic ne suffit pas, il faut le convertir.
Une fiche produit complète et impactante est le meilleur moyen pour inciter les visiteurs à l’achat. Sur le web, vous avez environ 3 secondes pour convaincre les clients potentiels qu’ils sont sur la bonne page et sur le bon produit.
Au-delà, vous prenez le risque de les voir partir à la concurrence. Mieux vaut donc soigner vos fiches produits.
Lorsqu’il achète un produit en ligne sur un site e-commerce, le client a besoin d’être séduit. Il est également avide d’information et de conseils sur le produit qui l’intéresse. Enfin, il veut être rassuré et trouver des réponses aux questions qu’il se pose.
Si votre fiche produit est capable de remplir toutes ces missions, vous avez toutes vos chances de conclure une vente.
Si toutes les pages de votre site web sont importantes, une fiche produit est celle où vous n’avez pas le droit à l’erreur. Voyons ensemble les clés qui vont vous permettre de convertir vos visiteurs en clients.
Plan de l'article
La fiche produit : un outil marketing qui ne date pas d’hier
Bien avant l’avènement d’internet et de l’e-commerce, les produits bénéficiaient de documents de vente. Dans la seconde moitié du XXe siècle, l’essor de la vente par correspondance a ouvert la voie de l’achat à distance.
Le consommateur prenait le temps de découvrir sur catalogue les produits de ses rêves. Les articles étaient proposés avec une description, des images, des caractéristiques et des arguments. Il s’agissait bel un bien d’une fiche produit.
Aujourd’hui, la vente en ligne représente un marché ultra-concurrentiel. L’internaute est seul face à son écran, sans vendeur pour le conseiller. Pour corser le tout, il est soumis à de nombreuses sollicitations. Le web offre une plateforme de vente à moindre coût.
Il fait sauter les limites de votre zone de chalandise. En e-commerce, les leviers marketing sont nombreux et performants. Pour autant, réussir à obtenir sa part du gâteau n’est pas aussi simple qu’il n’y paraît.
Votre fiche produit : le vendeur hors pair qui ne dort jamais
Dans une boutique physique, le client entre avec une idée d’achat et des attentes. Le vendeur qui l’accueille est là pour y répondre. S’il est convivial, compétent et doué d’empathie, il détient la clé de la réussite.
Notre vendeur explique, démontre, donne des conseils, fait part d’expériences et enfin rassure. Au long de cet entretien, l’envie initiale du client se transforme progressivement en certitude. Dès lors, il ne reste plus qu’à conclure la vente.
Un chef de produit vous le dira toujours : Sur votre site web, le vendeur, c’est votre fiche produit. Elle donnera au visiteur sa première impression sur votre enseigne et les articles que vous proposez. La fiche produit est souvent la première page visitée après la recherche de mots-clés commerciaux sur les moteurs de recherche. Faut-il vous rappeler que vous n’aurez pas deux chances de faire une bonne première impression ?
Quel contenu le client attend-il d’une fiche produit de qualité sur un site e-commerce ?
En arrivant sur la fiche du produit qu’il recherche, l’internaute veut être séduit. Il doit instantanément avoir envie d’en savoir plus sur le produit présenté. Il faut le convaincre qu’il a trouvé ce qu’il cherchait et l’emmener vers la démarche d’achat.
Votre fiche produit doit effacer tous ses doutes grâce à son contenu.
- Des photos du produit, voire une vidéo, et un titre pertinent captent l’attention de votre visiteur.
- Le texte de présentation et de description raconte une histoire, même brève, qui invite à se projeter.
- Les caractéristiques, les spécificités et la fiche technique confortent l’idée que c’est le bon produit.
- Des conseils d’utilisation offrent une vision élargie des possibilités du produit.
- Des avis client positifs rassurent quant à les qualités du produit.
- Le prix, les modalités de paiement et d’expédition, voire le financement, achèvent de convaincre le client.
Si votre visiteur reçoit une réponse à toutes les questions qu’il se pose sur votre site de vente en ligne, vous avez trouvé le Graal. Voyons en détail chaque étape de la rédaction d’une fiche produit.
Les huit étapes pour rédiger une fiche produit parfaite
Comment faire une fiche produit de qualité ? On va découvrir ensemble 8 étapes simples pour proposer des pages de qualité et booster le taux de conversion de votre site e-commerce.
Rédiger les fiches produits de votre site web demande une bonne préparation. Cela représente une quantité de travail importante, mais le jeu en vaut la chandelle.
1. Connaître les clients et leurs attentes
Il est fondamental de se mettre dans la peau de vos clients potentiels pour comprendre leurs attentes. Ils ont des envies, des besoins, des questions ou encore des objections liées à votre produit. Leurs préférences et leurs habitudes de consommation les guident. Les moteurs qui animent la relation client/vendeur sont l’émotion, la confiance et la satisfaction. Votre fiche produit doit répondre à tous ces critères, en toute transparence.
2. Créez un visuel attractif
Les premiers éléments que l’œil d’un internaute capte en arrivant sur une page sont les images et les couleurs. Une fiche produit n’est pas juste une liste d’arguments alignés, mais bien une page attractive et ludique.
Les photos sont essentielles pour mettre en valeur votre produit et capter l’attention. Le design graphique crée un cadre où vos informations vont trouver place. Il doit inviter à entrer dans le vif du sujet, tout en véhiculant l’identité visuelle de votre enseigne. Votre taux de conversion n’en sera que meilleur.
N’oubliez pas que votre page doit être mobile friendly. Les visiteurs de votre site doivent trouver leurs repères quelle que soit la plateforme utilisée. Nous sommes entrés dans l’ère du « mobile first« . Aujourd’hui, 80 % des Français surfent sur le web via leur smartphone.
On estime que près de 14 millions d’entre eux ont déjà effectué un achat en ligne avec leur téléphone. Enfin, neuf consommateurs sur dix achètent en ligne, tous écrans confondus.
3. Rédigez un contenu riche et pertinent
Commencez par raconter une histoire. Emmenez le visiteur dans un univers où il peut se projeter. Quelques mots suffisent pour déclencher son intérêt. Dès lors, il sera réceptif aux informations et arguments que vous lui transmettrez.
Vous devez offrir un contenu pertinent, agréable et unique, sans oublier de l’optimiser pour le SEO. En effet, pour être lu, vous devez être vu. Votre contenu doit plaire à l’internaute, tout en étant capable de chuchoter à l’oreille de Google.
Pensez à utiliser un correcteur orthographique comme MerciApp pour produire des textes irréprochables. Pensez aussi à créer un blog, des posts sur les réseaux sociaux et tout autre outil qui vous permettra d’asseoir votre visibilité et votre expertise.
4. Énoncez vos arguments de vente
Vous avez capté l’attention du client. Le moment est venu de le convaincre avec des arguments qui font mouche. C’est la partie la moins « sexy » de votre fiche produit, mais des informations complètes influent grandement sur la prise de décision.
Ainsi, énoncez :
- le descriptif complet du produit en toute transparence ;
- ses caractéristiques, sa composition et performances techniques ;
- son champ d’application et ses limites ;
- des exemples et conseils d’utilisation ;
- des arguments montrant les bénéfices du produit ;
- des utilitaires d’aide au choix, guide des tailles, gamme de couleurs ou comparatif de produits.
La liste est loin d’être exhaustive et doit s’adapter à votre produit ou service spécifique. Pensez juste à proposer une description produit la plus complète possible.
5. Affichez des avis client
Plus de 80 % des consommateurs déclarent tenir compte des avis d’autres consommateurs avant d’acheter un article en ligne. Si vous êtes en mesure d’afficher des avis clients de qualité sur vos sites, vous rassurez l’internaute et le confortez dans sa décision d’achat.
Le succès des plateformes dédiées aux avis client ne dément pas cette tendance.
6. Anticipez les questions des visiteurs avec une FAQ
Il est légitime de se poser des questions avant un achat. Lorsque c’est le cas, le client est ravi de trouver une réponse immédiate à ses interrogations. Rassemblez les questions récurrentes sur votre produit.
Montrez votre expertise en y apportant des réponses claires et convaincantes.
7. Enrichissez votre offre par du cross-selling
Un bon vendeur de chaussures vous proposera immanquablement un produit d’entretien adapté à votre achat. N’hésitez pas à proposer des articles complémentaires à celui choisi par le client.
Un appareil photo peut être enrichi par une sangle, un étui ou encore des piles. Le cross-selling permet de déclencher un achat impulsif en complément de la démarche initiale.
8. Soignez votre interface de transaction
N’importe quel vendeur vous le dira, le closing est l’étape la plus délicate d’une vente. Il faut savoir que le taux d’abandon du panier est de l’ordre de 70 % sur ordinateur, pour avoisiner les 97 % sur smartphone. Les informations transactionnelles doivent éliminer tous les doutes de votre client et le convaincre de finaliser sa commande, sans effort de sa part.
Il doit trouver aisément les informations suivantes :
- le prix du produit, net et sans équivoque ;
- les actions ou promotions disponibles ;
- la devise appliquée ou un choix de devises ;
- la disponibilité du produit ou le délai d’attente dans le cas inverse ;
- les modalités de livraison ou de retrait en magasin ;
- les délais et éventuels coûts de livraison ;
- les conditions de paiement et possibilités de financement ;
- les modalités de retour, le cas échéant ;
- le bouton pour finaliser sa commande.
Tout parcours de closing compliqué, trop lent ou qui manque de fluidité diminue considérablement vos ventes.
Vous l’aurez compris, la rédaction d’une fiche produit nécessite de la rigueur. Il n’existe pas un modèle passe-partout, chaque produit ou service mérite une réflexion spécifique.
Néanmoins, les fondamentaux restent les mêmes et le résultat escompté identique. N’oubliez pas que vous communiquez pour vos clients et non pour vous. Mettez-vous systématiquement à la place du visiteur de votre site et demandez-vous ce qu’il attend de sa visite.
–> Inspirez-vous de notre sélection d’exemples de fiche produit.
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