Par téléphone, mail, ou de visu, le démarchage commercial est un outil plébiscité par les entreprises. Toutefois, cette pratique doit faire l’objet de précautions. Les prospects et consommateurs sont en effet sensibilisés aux risques inhérents à celle-ci. De bonnes manières et des recommandations avisées permettent néanmoins de réussir son démarchage commercial.
Si la prospection peut paraître compliquée, assimiler certains réflexes pérennise son succès. Une stratégie de vente adaptée, une clientèle potentielle ciblée, de bonnes pratiques d’usage et la conscience du droit en vigueur favorisent par exemple le succès des forces de vente.
Plan de l'article
Définition du démarchage commercial en entreprise
Si vous êtes ici, vous savez sûrement déjà ce que signifie le démarchage commercial. Cette pratique, très prisée dans le marketing digital, consiste à contacter des clients potentiels pour leur soumettre une offre. Dans le jargon, ces possibles clients sont définis comme prospects. Une personne intéressée, ou déjà cliente, revêt quant à elle le statut de lead.
La nature de la prospection peut revêtir diverses formes.
Le démarchage commercial consiste au choix en :
- une campagne de mailing ciblé ;
- du démarchage téléphonique ;
- une visite à domicile.
Chacun de ces modes de démarchage doit être anticipé, car ils sont encadrés par la loi. Il convient donc de garder en tête les diverses bonnes manières de procéder à ces campagnes marketing. Respecter les recommandations pérennise d’autant plus la relation entre vendeur et client, en plus de fiabiliser les transactions futures.
Établir une stratégie adaptée au service proposé durant le démarchage
Le démarchage commercial vise à trouver de nouveaux clients, tout en restant efficace. À cette fin, dénicher des leads parmi des particuliers ou professionnels doit se faire selon une stratégie adaptée. Découvrez les recommandations permettant de gagner du temps et de réussir sa prospection.
Identifier les prospects potentiels en regroupant des informations
Nul ne part à la guerre sans arme et il en va de même pour un commercial, démuni sans liste de prospects potentiels. Les personnes pouvant être intéressées par l’offre proposée doivent donc être identifiées préalablement au démarchage.
Dans cette perspective, de nombreux outils sont mis à disposition. Les commerciaux peuvent par exemple se reposer sur les réseaux sociaux. À ce titre, particulièrement dans le BtoB, Viadeo ou LinkedIn sont des supports de choix. Certes, l’analyse est chronophage, mais cette démarche enrichit toutefois la base de données des potentiels clients.
D’autres outils permettent de rassembler des informations sur les clients. Le lead scoring filtre ainsi les prospects potentiels en fonction de divers paramètres. Parmi ceux-ci : l’emplacement géographique, l’entrée en bourse ou le secteur d’affaires.
Dans un autre registre, la tenue d’un blog avec bloc de contact sous les articles est particulièrement recommandée. Vous disposez alors d’une visibilité sur les problématiques les plus prégnantes de votre secteur d’activité. Cette méthode de lead nurtering donne aussi au prospect l’occasion de vous joindre pour pallier un problème avec l’offre proposée.
Il est également possible de recourir à des fichiers de prospection externes. Ceux-ci sont fournis par des entreprises qualifiées en la matière. Néanmoins, établir un tel document en interne permet de filtrer les prospects selon les objectifs souhaités. Sa mise à jour et le suivi d’activité des prospects restent toutefois chronophages.
Anticiper les étapes du démarchage commercial pour vendre votre offre
Avant toute chose, la réussite d’un démarchage commercial s’établit selon une stratégie définie. Celle-ci doit être énoncée en amont, afin que les commerciaux de l’entreprise respectent les principes et valeurs de leur employeur. Des feuilles de route peuvent être remises pour encadrer la prospection, étape par étape.
Préparer un plan de démarchage commercial est essentiel pour une campagne réussie. Il s’agit de définir en amont le temps d’action pour une piste commerciale. De même, cela permet d’organiser efficacement les prospections de la force de vente inhérente à l’entreprise.
En accord avec les commerciaux, il faut aussi établir un argumentaire de vente. Celui-ci sert chaque démarcheur, sur le terrain, par téléphone ou via courrier électronique. Les éléments de langage doivent être assimilés avant d’entreprendre le démarchage commercial. Bien entendu, cet argumentaire s’adapte selon la nature de la prospection.
Téléphone, mail, domicile : les recommandations pour décrocher un contrat
Le démarchage commercial doit s’adapter à chacune des stratégies choisies. Que la prospection s’effectue par téléphone, campagne de mailing ou sur place, certaines attitudes doivent être privilégiées. Mais comment optimiser les chances de vente du produit ou des services selon la pratique envisagée ?
Réussir son démarchage commercial avec des appels téléphoniques
Véritable filon du démarchage commercial par le passé, la prospection téléphonique est devenue complexe. La législation, plus stricte, et les prospects, souvent plus méfiants, en font l’une des pratiques les plus ardues aujourd’hui. Toutefois, la mission n’est pas impossible pour un commercial habitué des exigences de la démarche.
Notons aussi que la téléprospection est un gage de démarchage de première qualité. En conversant avec le prospect, le commercial peut mieux cerner les besoins de son interlocuteur. Cette discussion est idéale pour la définition d’une stratégie de vente ciblée.
Définir une stratégie de contact par appel téléphonique reste toutefois recommandé. Cette aide est d’un grand soutien pour une force de vente par téléprospection. Ce document doit contenir :
- des formules de politesse pour ne pas importuner l’interlocuteur ;
- différentes manières de se présenter, ainsi que l’entreprise ;
- des recommandations pour s’assurer de l’identité du prospect ;
- la présentation des services ou produits proposés.
Les clés du succès pour la prospection par mail
La prospection par courrier électronique est la moins coûteuse en temps et en force de vente. Toutefois, ses résultats ne sont pas garantis. Celle-ci s’oppose en effet régulièrement à son ennemi juré : la catégorie spam des boîtes de messagerie. Certaines clés favorisent néanmoins le succès de cette pratique.
Il faut par exemple penser à faire un courrier personnalisé, dont le corpus ne semble pas avoir été créé entièrement dans une matrice à mailing. Dans ce cas précis, les messageries ont davantage de difficultés à catégoriser le message comme spam.
Adaptez-vous ainsi à votre interlocuteur. Le courrier doit entre autres comprendre suffisamment d’informations pour l’inciter à se sentir en confiance. Il ne doit évidemment pas l’effrayer non plus.
Par ailleurs, une syntaxe impeccable est indispensable pour conserver la crédibilité de la proposition. Il est donc recommandé d’utiliser, ou de faire utiliser, un correcteur d’orthographe pour rester efficace. Effectivement, les destinataires se méfieront d’entrée de jeu d’un message rempli de fautes.
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