La vente exige des compétences commerciales intemporelles, soit une capacité à persuader et à argumenter pour convaincre les prospects. Mais la transition vers le numérique a ajouté de nouvelles exigences au métier de commercial.
Pour devenir un vrai professionnel de la vente, vous devez maîtriser les outils numériques et les réseaux sociaux.
De plus, aucun marché ne reste stable aujourd’hui. Vous devez donc développer des compétences d’adaptation (soft skills) pour faire face au changement. Il s’agit notamment de nouvelles techniques de négociation et de gestion de la relation client.
La vente représente un métier de plus en plus exigeant. Pression des objectifs et nécessité d’adaptation impactent le quotidien du commercial. La gestion du stress devient ainsi une compétence métier indispensable.
Découvrez les cinq nouvelles compétences essentielles pour devenir un commercial performant.
Plan de l'article
1. Une vision commerciale élargie : la maîtrise de la stratégie et du business model des prospects
Les règles du jeu ont changé. Un commercial qui connaît bien son produit et qui parle bien, ce n’est plus suffisant ! La complexification des marchés exige sans aucun doute des qualités d’analyse.
Décrypter le business de son prospect pour adapter son offre commerciale
Le commercial doit développer une veille permanente sur son secteur d’activité. Il maîtrise des outils d’analyse stratégique comme la matrice SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) pour comprendre son marché. Cette expertise lui permet d’adapter son offre commerciale aux problématiques de ses prospects.
Un prospect connaît des difficultés de développement sur un marché ultra-concurrentiel ? Le commercial doit présenter son produit ou son service comme la réponse adaptée. Pour y parvenir, il possède ces nouvelles capacités : présenter une analyse du secteur d’activité concerné, argumenter une proposition adaptée à la situation et savoir comment gérer son stress face aux défis rencontrés.
Le commercial devient le partenaire business de son prospect
Sa finesse d’analyse confère au commercial un nouveau statut : celui de partenaire business. Le commercial est l’expert professionnel reconnu d’un marché. Les clients et les prospects recherchent son analyse et ses conseils.
2. Les compétences numériques de la prospection commerciale
La transformation des entreprises liée au numérique entraîne la mutation profonde du métier de commercial.
La maîtrise des outils digitaux de la prospection commerciale
L’utilisation d’un customer relationship management (CRM) et la compréhension des datas en marketing sont des compétences commerciales devenues nécessaires.
Grâce à cette nouvelle expertise, les commerciaux disposent de données qui soutiennent toutes leurs actions commerciales.
En voici quelques exemples :
- le profil du prospect et de son entreprise ;
- le détail des ventes ;
- l’historique de la relation client.
Grâce aux outils du marketing digital, vous pouvez cibler les prospects selon vos objectifs et selon vos produits. Vous renforcez la personnalisation de vos actions commerciales et leur efficacité.
L’art du social selling et le développement commercial sur LinkedIn
Le développement d’un réseau et sa gestion représentent toujours des compétences commerciales indispensables. Cependant, le réseautage des commerciaux se réalise aujourd’hui en ligne. Il s’agit donc de maîtriser les réseaux sociaux adaptés à sa cible commerciale. C’est l’art du social selling (vendre grâce aux réseaux sociaux).
LinkedIn est ainsi devenu un passage obligé pour la prospection. Trouver un prospect sur LinkedIn est un jeu d’enfant. C’est le plus grand réseau professionnel dans le monde. Grâce à lui, un commercial a accès à une base de données géante sur ses clients potentiels. Un prospect évoque une problématique dans un post ? Échangez avec lui. Puis, présentez-lui votre offre au bon moment.
Les outils vidéo pour une nouvelle relation client
Parmi les nouvelles compétences commerciales à acquérir, vous devez savoir utiliser la vidéo. D’une part, il s’agit de réaliser des rendez-vous à distance. D’autre part, vous pouvez envoyer des vidéos de prospection personnalisées. Entraînez-vous et devenez des experts de Zoom, de Google Meet ou de Loom.
3. Des qualités et des techniques rédactionnelles pour prospecter et gérer la relation clients
Les réseaux sociaux et l’e-mailing imposent l’écriture fréquente de contenus. Malgré cette évolution, un principe reste inchangé en rédaction : relisez-vous et corrigez vos fautes d’orthographe ! Utilisez un correcteur orthographique professionnel pour plus d’efficacité.
L’écriture persuasive : un levier commercial pour convaincre ses prospects
Parmi les nouvelles compétences commerciales, les vendeurs doivent maîtriser l’art de l’écriture persuasive (copywriting). Dans un écrit commercial, il s’agit en effet de susciter rapidement l’intérêt de ses clients potentiels et de les inciter à l’action (rendez-vous, achat). Différentes structures de textes persuasifs existent. Il revient au commercial de choisir le modèle adapté.
La structure de texte SPRI reste la plus courante.
- Situation : évoquez le contexte du prospect.
- Problème : décrivez les conséquences de la situation.
- Résolution : présentez votre offre comme une solution adaptée.
- Informations : partagez les preuves sociales de votre produit ou de votre service.
La rédaction de mails de relance commerciale pour exploser les objectifs de vente
La relance commerciale par téléphone perd de son efficacité. En revanche, relancer un prospect par e-mail présente de nombreux avantages. Cette méthode ne dérange pas le client. De plus, un e-mail de relance peut se lire au moment opportun. Enfin, il permet de garder le contact avec son destinataire.
Selon une étude de Hubspot en 2020, 44 % des vendeurs ne relancent leur prospect qu’une seule fois. Profitez-en !
Dans chaque mail, n’oubliez pas de contextualiser votre démarche. Rappelez trois points forts de votre RDV. Enfin, proposez un nouveau contact. Dopez vos compétences commerciales avec la maîtrise de la relance.
La rédaction de posts sur les réseaux sociaux pour optimiser le management de la relation client
Le commercial doit entretenir une relation privilégiée avec sa cible. Publiez des posts régulièrement, notamment sur LinkedIn. Partagez des informations sur votre secteur d’activité. Effectuez des commentaires sous les publications de vos clients potentiels. C’est du pur relationnel. Bâtir une relation de confiance est l’une des nouvelles compétences commerciales indispensables.
4. Une stratégie commerciale fondée sur l’hyperpersonnalisation de la relation client
Avec le data marketing, la vente devient hyperpersonnalisée. Chaque étape du parcours d’achat nécessite des compétences commerciales spécifiques.
Le nurturing : la compétence qui dorlote vos clients
L’objectif du nurturing (élevage) est de tisser un lien de plus en plus étroit avec vos prospects.
Cette démarche exige des compétences commerciales d’écoute et d’empathie. Le commercial développe une connexion forte avec son prospect. Mais il doit lui prouver sa compréhension dans sa communication quotidienne (e-mail, réseaux sociaux).
Le closing : l’ultime compétence commerciale pour gagner des clients
Le closing (conclusion) d’une vente devient un art difficile dans un marché ultra-concurrentiel.
Pour les commerciaux, c’est l’aboutissement logique de leur stratégie. Cette phase commerciale est délicate : rien n’est acquis jusqu’à la signature d’un contrat. Travailler en équipe permet parfois de surmonter les émotions et les tensions inhérentes au closing.
La fidélisation des clients de l’entreprise : un état d’esprit indispensable
Les compétences commerciales s’étendent à la relation client après la vente. Il s’agit en effet de fidéliser le client dans l’objectif d’une nouvelle vente.
La fidélisation nécessite moins d’efforts et de budgets que la prospection. Un commercial qui sait fidéliser ses clients travaille pour la rentabilité de son entreprise.
5. L’agilité au service des techniques de négociation et de vente
La relation avec les prospects se complexifie.
Un commercial doit maîtriser de nouvelles compétences commerciales pour s’adapter. Mais il doit aussi rester agile.
Des techniques au service d’une stratégie orientée vers une solution
Les commerciaux doivent développer une approche orientée vers une solution pour leur client potentiel. Pour y parvenir, ils maîtrisent bien sûr les compétences commerciales traditionnelles. Mais ils doivent aussi avoir la capacité de se libérer de ces techniques de vente et de négociation. Le client est unique : l’approche et l’offre commerciales doivent donc être uniques.
Les méthodes agiles ont le vent en poupe dans les entreprises. Elles doivent intégrer les nouvelles compétences commerciales. Un négociateur performant doit ainsi travailler en équipe avec le marketing et la production pour proposer une solution à forte valeur ajoutée pour le client.
C’est par exemple le cas dans le développement logiciel.
L’appétence du commercial pour la formation et pour les conseils
Les produits, le marché, les clients et les compétences commerciales évoluent.
Un commercial doit avoir le goût de la remise en cause. L’expérience accumulée ne peut à elle seule garantir l’atteinte des objectifs. En revanche, suivre des formations et rechercher les conseils d’experts est la marque d’un professionnel accompli.
6. La gestion du stress : la nouvelle compétence métier du commercial
La vente est un métier difficile. Elle exige une capacité de résistance au stress importante. Il convient en particulier de gérer la pression des résultats et les tensions avec le client.
Parmi les techniques de gestion du stress, seule la respiration produit des résultats instantanés. Les exercices de respiration sont ainsi efficaces avant un entretien de vente, après un RDV difficile, ou pour se détendre en fin de journée. Ils servent de fondement aux techniques d’optimisation du potentiel (TOP) utilisées par l’armée, avant leur application en entreprise.
La respiration permet de réguler les émotions et le niveau d’énergie. Certains exercices se pratiquent à tout moment, n’importe où et sans matériel. Découvrez les formations en cohérence cardiaque et profitez des bienfaits de la respiration pour les commerciaux.
Les nouvelles compétences commerciales englobent donc à la fois des hard skills (compétences métier) et des soft skills (comportement). La richesse de la vente réside dans le développement continu de ses métiers.
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