Le closing commercial est à une entreprise ce que l’oxygène est à notre vie. Il constitue la dernière étape du processus de vente. La conclusion d’une vente est toujours un instant intense, pour le prospect et le commercial.
L’acceptation d’une proposition est le fruit d’un parcours de vente. Une relation de confiance a été établie entre les prospects et les commerciaux.
En closing commercial, il n’est pas question de duper les clients. Au contraire : chacune des parties doit obtenir satisfaction une fois l’offre conclue. Le commercial a le rôle de guide pour le prospect. Comme un Bédouin dans le désert, il guide le prospect égaré jusqu’à l’oasis où satisfaire sa soif.
En closing commercial, il existe des techniques à connaître pour mener à bien une vente. Closer ou futur closer : découvrez nos 9 techniques pour améliorer votre closing.
Plan de l'article
Le closing : la dernière étape du processus de vente
Avant d’entrer dans le vif du closing, commençons par un peu de théorie. Le closing est la dernière étape du processus de vente.
Cela correspond au moment où le prospect doit accepter, ou non, la proposition de vente et signer un contrat. Lors d’un closing commercial, le closer doit, grâce à un argumentaire de vente, prouver au prospect que son produit est la solution qu’il lui faut.
En principe, si les étapes de la vente ont bien été respectées, l’échange aboutira sur l’acceptation de la proposition commerciale. Généralement, un closer travaille pour une entreprise dont les produits ont un prix élevé. Ce type d’offre implique davantage de réflexion pour les clients. Le closing existe en BTOB, mais aussi en BTOC : lors de l’achat d’une voiture ou d’une maison, par exemple.
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9 techniques pour conclure une vente en closing
Vous l’aurez compris : le closing est une compétence commerciale à développer. Elle s’acquiert au fil du temps : une formation, un livre, des conseils d’experts du métier peuvent vous aider à closer vos ventes. Découvrez ici 9 techniques de closing commercial.
1. Etablir une relation de confiance avec le prospect lors d’une proposition commerciale
Qui accepterait la proposition de vente d’un inconnu ? Personne. Avant de penser à conclure une vente, vous devez établir une relation de confiance avec votre client. Apprenez à le connaître, mettez en avant votre expertise et votre sérieux.
Rassurez-le : vous n’êtes pas là pour lui vendre n’importe quel produit à n’importe quel prix.
Votre objectif réel en tant que closer est de lui vendre un produit qui répondra à ses besoins. Expliquez-lui que le but de votre échange est de parvenir à un accord satisfaisant pour lui et pour l’entreprise.
2. Clarifier le discours commercial et l’offre de produit
Le prospect n’achètera pas votre produit si sa présentation n’est pas claire. Clarifiez-la au maximum :
- détaillez les caractéristiques du produit avec des termes simples et compréhensibles ;
- différenciez-le des autres produits de sa catégorie ;
- terminez par la mention des bénéfices pour la vie du client.
Rappelez-vous : votre présentation commerciale doit être claire, précise et accessible à tous.
Conseil bonus : une faute d’orthographe dans une présentation commerciale peut vous faire perdre toute votre crédibilité. Équipez-vous d’un correcteur d’orthographe comme MerciApp pour vous focaliser sur ce que vous savez faire : vendre !
3. Adapter la présentation commerciale au prospect
Une bonne présentation commerciale dépend aussi du prospect en face de vous. Entre une entreprise et un particulier, il y a un gouffre. Suivez nos deux conseils généraux pour mieux parler à vos prospects.
- Conseil numéro 1 : avec un particulier, le vocabulaire technique, tu oublieras.
- Conseil numéro 2 : avec une entreprise dotée d’une expérience significative dans le domaine, ton offre de produit, tu détailleras.
N’oubliez pas : plus le client a de l’expérience dans le domaine, plus la présentation doit être détaillée et technique.
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3. Utiliser la méthode CAB lors de la présentation de l’offre du produit
La méthode CAB, caractéristiques, avantages et bénéfices, est idéale pour réussir votre présentation commerciale. Avant de s’engager dans le processus de vente avec la méthode CAB, il faut en maîtriser la technique.
- C pour caractéristique : une caractéristique correspond à une fonctionnalité technique du produit. Par exemple, l’exposition plein sud d’une maison.
- A pour avantage : chaque caractéristique correspond à un avantage, qui le rend supérieur à la concurrence. La maison exposée plein sud sera éclairée et réchauffée constamment par le soleil, contrairement aux autres constructions du voisinage.
- B pour bénéfice : l’avantage entraîne un bénéfice dans la vie du client. Reprenons notre maison exposée plein sud, éclairée et réchauffée par le soleil. Résultat ? Une économie de chauffage et d’électricité chaque année !
Il existe d’autres structures de discours adaptées au closing commercial : CAP, CBD, etc. La méthode CAB a l’avantage de convenir à tous les prospects, particuliers et entreprises.
4. Projeter le client dans sa situation après la conclusion de vente
Votre prospect est en confiance. Votre discours commercial a été clarifié. La méthode CBD a permis d’exposer les bénéfices dans la vie du client, si la proposition de vente est acceptée. C’est le moment de le projeter dans sa situation potentielle, après la conclusion de vente.
Imaginons : Jean, votre prospect, est marié. Il est aussi l’heureux papi d’un petit garçon, Baptiste, de 2 ans. Cependant, il vit actuellement dans un T1 à Paris. Il n’a plus d’intimité avec sa femme. Baptiste prend toute la place dans le salon. Il hésite à acheter le joli appartement 3 chambres d’une agence immobilière.
Pour closer la vente, projetez Jean dans sa vie après l’achat de l’appartement de votre agence immobilière. Baptiste aura sa propre chambre, où il pourra entasser ses jouets sans déranger personne. Jean et sa femme, eux, retrouveront une véritable vie de couple. Petit bonus : l’appartement de l’agence immobilière rapprochera Jean de son lieu de travail à Paris. Baptiste ira dans une école très réputée en France. Qui dit mieux ?
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5. Laisser le libre arbitre au client lors du processus de vente
Un conseil essentiel lors du parcours d’achat : laissez le libre arbitre au client, à chaque étape. Votre prospect doit rester maître de ses décisions. Le closing permet d’accompagner le client jusqu’à la conclusion de vente. En revanche, chaque prise de décision dans le processus, chaque évolution doit venir du prospect.
Encore une fois, le commercial est un guide pour les futurs clients. Il donne son avis, conseille et accompagne tout au long du processus. Vous êtes le phare des navires perdus en quête d’un refuge. Votre produit, lui, est le refuge.
6. Traiter toutes les objections du client avant la fin du processus de vente
Peu importe le fil directeur que vous donnez à votre proposition commerciale, le client aura des objections. Pour arriver à une conclusion de vente, vous devez traiter chaque objection de votre client.
Posez-lui clairement la question :
quels sont vos freins à l’achat ? Comment puis-je vous aider ?
L’évolution du processus d’achat dépendra des objections du client. Le prix ? Expliquez pourquoi votre produit est un investissement à long terme pour le client et lui fera finalement gagner de l’argent. Des marques concurrentes plus réputées ? Rassurez le client quant à la fiabilité de votre entreprise. Pour parvenir à la conclusion d’une vente, votre client doit être totalement apaisé.
7. Proposer un essai gratuit du produit au prospect pour closer la vente
L’essai gratuit d’un produit est idéal pour conclure une vente. En acceptant d’essayer le produit, votre prospect développe un mécanisme inconscient d’engagement. Essayer votre produit permettra aussi à votre client de lever ses barrières mentales lors du processus de vente.
Imaginons que votre business repose sur la vente d’un logiciel permettant de créer et commercialiser sa formation en ligne. Proposez aux entreprises un essai gratuit d’1 mois. Vous n’avez plus qu’à observer les résultats sur vos ventes !
9. Offrir des bonus au client en échange de la vente immédiate du produit
Cette technique est particulièrement efficace lorsque le prix est un frein. Par exemple, la conclusion de vente d’une formation à prix élevée avec un client s’effectue souvent avec un bonus à la clé. Si votre business repose sur la vente d’une formation pour apprendre à écrire un livre, pourquoi ne pas offrir un abonnement de 6 mois à un correcteur orthographique en ligne ?
8. Marquer la rareté du produit lors de l’échange commercial avec le prospect
C’est humain : nous n’aimons pas rater des occasions inédites. Si votre client hésite, rappelez-lui que votre produit a une date de péremption. Le sentiment d’urgence permet de réussir la conclusion de nombreuses ventes.
Une autre technique fondée sur la rareté : faites un prix promotionnel, spécialement pour le client. À condition qu’il accepte la proposition de vente à la fin de l’échange. Succès garanti.
9. Rester détaché du résultat du processus de vente avec le client
Ce conseil peut paraître insolite, voire complètement à côté de la plaque, mais il ne l’est pas. Mettez-vous à la place de vos clients. Apprécierez-vous un closer prêt à vendre à tout prix ? Vous devez garder un certain détachement. Votre rôle de commercial est de guider un client potentiel vers un produit. Vous ne devez montrer ni angoisse quant à la conclusion de vente, ni entêtement lors de la discussion commerciale.
Nos conseils ne sont pas exhaustifs. Il y a autant de parcours d’achat que de clients. Chaque prospect méritera une attention particulière. L’essentiel pour un processus de vente réussi est de connaître réellement son client.
Si vous êtes closer de métier, vous devrez maîtriser à la fois les techniques de vente et la psychologie humaine. Rassurez-vous : votre technique évoluera, d’années en années, avec le temps et l’expérience.
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