L’équipe de vente joue un rôle essentiel dans la bonne réussite de l’entreprise. Mais pour que celle-ci soit productive et efficace, il est indispensable de lui donner les bons outils et lui offrir des conditions de travail optimales. Bonne structuration, optimisation des processus de vente ou encore motivation et formation continue : nous vous présentons 10 techniques pour booster l’efficacité de votre équipe de vente.
Table des matières
1/ Définir le rôle et les responsabilités de chacun dans l’entreprise
Pour optimiser la coordination au sein de l’équipe de vente et les résultats obtenus, il faut au préalable bien définir le rôle de chaque membre. Aussi, chacun se verra attribuer des responsabilités et des objectifs commerciaux clairs.
Ce système de segmentation vous permettra de ne pas attribuer des tâches inaccessibles à vos collaborateurs et de tirer avantage des atouts de chaque membre. Les employés plus à l’aise dans la prospection client, dans le suivi ou dans la négociation pourront ainsi se focaliser sur leur domaine de prédilection.
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2/ Fixer des objectifs sur l’action
Mauvaise conjoncture, nombre important de prospects inintéressés, malchance… Plusieurs facteurs peuvent faire que les objectifs commerciaux chiffrés ne sont parfois pas atteints et cela peut être source de démotivation. Alors, pour maintenir l’implication de vos collaborateurs, vous pouvez y ajouter des objectifs sur l’action.
Par exemple, établissez des objectifs sur le nombre d’appels réalisés ou d’e-mails envoyés aux clients et ne comptabilisez pas uniquement le chiffre d’affaires.
En mettant en avant l’implication de vos équipes et la satisfaction client qui en découle, vous renforcez efficacement leur engagement et donc leur productivité.
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3/ Optimiser la gestion du temps dans l’entreprise
Pour une efficacité optimale, il est indispensable que votre équipe de vente puisse consacrer un maximum de son temps sur ses activités commerciales. Utiliser un outil comme un CRM permettra de simplifier l’ensemble des tâches quotidiennes — comme les tâches administratives — de vos employés afin de l’aider à se concentrer sur la vente et leurs clients.
Reportings, campagnes d’e-mailing, envoi de devis et de factures, prise de rendez-vous… Tout cela peut être automatisé et facilité avec le CRM. De cette manière votre équipe aura plus de temps pour trouver et convertir des prospects.
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4/ Assurer une prospection commerciale efficace
Pour pouvoir être productif et assurer une meilleure prospection, vous devez fournir à votre équipe de vente des modèles pour chaque canal. Un bon argumentaire de vente est indispensable pour obtenir un meilleur taux de conversion. Proposez à vos collaborateurs des scripts de vente structurés et personnalisables qui éveilleront la curiosité du prospect.
Aussi, offrir à votre équipe des modèles écrits ajustables pour chaque canal (SMS, mail, réseaux sociaux…) s’avère nécessaire pour leur donner l’assurance d’utiliser des messages impactants. Ils n’auront pas à réécrire chaque message et gagneront efficacement en productivité.
Remarque :
Utiliser un correcteur orthographique tel que Merci App permettra, de plus, d’assurer une communication claire et sans faute à votre équipe de vente.
5/ Opter pour la planification des vente
Établir une stratégie et méthodologie précise est un moyen d’offrir une vue globale sur les tâches et objectifs de votre équipe de vente. En utilisant la planification, votre commercial pourra prendre ses décisions plus facilement, mais également avoir un meilleur aperçu de son planning et pourront donc respecter au mieux les échéances.
En mettant en place des plans de vente, ce sont à la fois vos ressources, votre logistique et vos activités qui sont planifiées à l’avance. Cet outil de gestion est utile pour simplifier les tâches de l’équipe de vente, mais aussi aligner correctement les objectifs de vente et de marketing pour, à termes, améliorer la productivité de vos collaborateurs.
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6/ Améliorer le suivi de l’équipe commerciale
Le suivi en temps réel des résultats de l’équipe de vente est un bon moyen pour les responsables de noter l’amélioration des performances et valoriser les efforts fournis. Cela permettra par ailleurs d’identifier efficacement les besoins de chacun et les points à améliorer pour une meilleure prospection.
Un état des lieux peut être fait régulièrement par le biais d’indicateurs comme le respect de deadlines, l’esprit d’initiative, les bénéfices réalisés, le taux de conversion, la capacité à gérer certaines tâches… Vous pourrez alors déceler aisément les forces et faiblesses de chacun.
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7/ Miser sur un processus de formation continue
La formation continue de votre équipe de vente a pour objectif d’améliorer ses compétences et sa performance. Pour cela, vous avez la possibilité d’organiser des ateliers de formation ou des séminaires sur des sujets variés comme la gestion du temps, les techniques de vente ou la négociation.
Remarque :
Pensez également à mettre à disposition du commercial des ressources pour qu’ils puissent se former de façon autonome, quand ils le souhaitent.
8/ Établir un plan d’action d’entreprise basé sur l’incentive
Les incentives sont les motivations utilisées par une entreprise pour optimiser les forces de vente de ses équipes en les récompensant. Des activités — séminaire, afterwork, escape game, karaoké — peuvent être instaurées pour créer une bonne dynamique et meilleure une cohésion d’équipe. Les missions quotidiennes peuvent aussi être adaptées sous forme de jeu pour améliorer l’engagement de ses collaborateurs.
Quelle que soit la technique utilisée, l’incentive est une bonne solution pour augmenter la motivation des employés et donc leurs performances de vente et leur efficacité.
9/ Varier les tâches de ventes
Pour que la motivation soit constante, pensez à varier les tâches de votre équipe. Par exemple, faites en sorte que vos collaborateurs participent le plus possible à l’ensemble du processus de vente. Même si vous optez pour la segmentation par qualifications, veillez à ce que chaque segment soit assez large pour éviter la répétition excessive des tâches.
10/ Veiller au bien-être et à l’épanouissement de ses collaborateurs
Un salarié heureux est un salarié plus productif. La qualité de vie au travail est donc un élément clé de l’efficacité de votre équipe de vente. Épanouissement, intégration ou sentiments d’appartenance… Ce sont autant de points qui améliorent la motivation des collaborateurs.
Pour cela, vous pouvez mettre en place des espaces de travail agréables et confortables, proposer des activités variées de team building, organiser des évènements d’entreprise, instaurer du télétravail ou encore réaliser des échanges individuels et collectifs réguliers pour évaluer les besoins et attentes de votre équipe.
